Рынок сельхозтехники: «Покупать будут, и покупать будут много»

Рынок сельскохозяйственной техники, переживший спад в последние годы, демонстрирует признаки стабилизации, во многом благодаря усилению государственной поддержки. В интервью генеральный директор АО «Росагролизинг» Павел Косов обсудил изменения в сфере поставок агротехники после ухода международных производителей, ключевые показатели деятельности компании и ее стремление к выходу на IPO.

Изменение ландшафта рынка и адаптация компании

— Как изменились условия на рынке сельскохозяйственной техники после 2022 года и как это повлияло на деятельность вашей компании?

— Действительно, ситуация претерпела изменения, но они коснулись главным образом структуры поставок и логистических цепочек. До 2022 года примерно половина сельхозтехники, приобретаемой российскими аграриями, была отечественного производства, а другая половина — импортной, преимущественно из Северной Америки и Европы. Доля азиатской техники была незначительной. Сейчас «Росагролизинг» обеспечивает более двух третей поставок самоходной техники, и ее структура изменилась: 80% приходится на российское производство, до 15% — на белорусское, а остальное — на азиатских поставщиков. При этом сам спрос на технику не снизился. Льготный лизинг остался ключевым инструментом технологического обновления агропромышленного комплекса. Это потребовало от нас пересмотра подходов к работе с поставщиками, поиска новых каналов и расширения круга зарубежных партнеров. Несмотря на сложности, отрасль, и наша компания в частности, оперативно адаптировалась. Процесс модернизации АПК продолжается, и коллапса не произошло. Более того, с мая текущего года мы наблюдаем значительный рост спроса. Ежедневный объем заявок достиг уровня, которого не было с 2018 года. Российский АПК остро нуждается в обновлении и расширении парка техники. Многие машины эксплуатируются более десяти лет и требуют замены на более современные, производительные, экономичные и экологичные модели. Текущий рост спроса мы расцениваем как реализацию отложенных потребностей. Этот тренд усилится по мере улучшения экономической ситуации и повышения доступности финансовых ресурсов. Спрос на технику будет высоким.

Предлагаемый парк техники и стратегия закупок

— Каков состав техники, которую ваша компания предлагает аграриям?

— Рынок чрезвычайно обширен, и его структура значительно различается по сегментам. Например, большинство комбайнов, поставляемых через лизинг, являются российскими или белорусскими, за редким исключением. Однако в сегменте тракторов уже ощутима доля азиатских производителей. Существуют также ниши, где импорт составляет 100%, — это, как правило, высокоспециализированное оборудование. Процесс закупок не изменился: мы приобретаем технику либо непосредственно у завода-изготовителя, либо у его официального дилера. Важно, чтобы цены на одну и ту же модель были идентичными, и мы стремимся фиксировать стоимость, чтобы избежать ее роста в процессе оформления документов. В настоящее время у нас действуют ценовые соглашения со всеми крупными заводами. Мы сотрудничаем более чем с 1500 предприятиями по всей России, предлагая номенклатуру, включающую свыше 15 000 наименований техники и оборудования. В целом, структура спроса достаточно устойчива. Около половины поставляемой техники составляют самоходные машины — тракторы и комбайны, а также прицепное и навесное оборудование для различных агрономических задач. В условиях ограниченных финансовых возможностей наблюдается тенденция к универсализации, когда одна машина может выполнять множество функций, что способствует сокращению эксплуатационных расходов.

Роль белорусской и азиатской техники

— Каков уровень спроса на белорусскую технику и есть ли трудности с ее приобретением?

— Белорусские производители всегда были важным игроком на российском рынке сельхозтехники, а после ухода западных компаний их роль еще более усилилась. В настоящее время они способны удовлетворить большинство ключевых потребностей наших аграриев, особенно в тех областях, где собственное российское производство пока недостаточно. Например, у нас нет компетенций в производстве малогабаритных тракторов классической компоновки, но Беларусь успешно восполняет этот пробел. С закупками нет никаких проблем; более того, Республика Беларусь активно стимулирует поставки, предоставляя субсидии на технику, предназначенную для России.

— Каково место азиатской, в частности китайской, техники на российском рынке? Возникают ли сложности с ее поставками и сервисным обслуживанием?

— Вопреки распространенному мнению, что китайские производители захватили наш рынок, на самом деле они пока только осваиваются. Это еще не стало массовым явлением. Были случаи, когда азиатские компании приходили на рынок, сталкивались с недооцененными сложностями или просчетами и уходили. Их место стремятся занять другие. Однако есть и те, кто смог закрепиться, создав широкую дилерскую сеть, организовав склады запчастей и наладив сервисное обслуживание. Китайское предложение не всегда однородно. Некоторые производители действительно предлагают достойную технику, качество которой постоянно улучшается — тогда как несколько лет назад оно вызывало серьезные сомнения. Китайцы демонстрируют высокую обучаемость. Сельское хозяйство в Китае имеет свою специфику: у них поля небольшие, в отличие от наших обширных угодий. Это означает, что им, как правило, не требуются мощные тракторы или крупные комбайны, которые критически важны для нас. Только на Алтае площадь пахотных земель составляет 5-6 миллионов гектаров — это колоссальные масштабы. Китайские компании никогда ранее не производили такую крупногабаритную технику, но теперь они адаптируют свое производство под наши потребности. Со своей стороны, мы заинтересованы в локализации производства, чего пока наблюдается крайне мало. Важно осознавать, что азиатское предложение пока остается для нас загадкой, равно как и наш спрос для них. Мы находимся в процессе поиска оптимального взаимодействия и адаптации. Тем не менее, у этого сегмента определенно есть большой потенциал.

Импортозамещение и состояние российской техники

— Насколько успешно российские производители справляются с задачей импортозамещения в сельскохозяйственном машиностроении?

— Спрос в агропромышленном комплексе определяется циклами сельскохозяйственных работ. Ошибочно полагать, что российская техника уступает импортной — это давно уже не так. У импортных образцов, безусловно, есть свои преимущества, например, в широте ассортимента, но они также характеризуются высокой стоимостью. Ценовая конкурентоспособность является ключевым фактором, влияющим на спрос. Произошел ли какой-либо революционный прорыв в российском машиностроении? Скорее нет. Однако наши производители последовательно делают уверенные шаги вперед.

Возвраты техники и финансовые показатели

— Насколько часто клиенты возвращают технику? Какова дальнейшая судьба возвращенного оборудования?

— Возвраты техники по причине низкого качества происходят крайне редко. Этому способствует несколько факторов. Во-первых, приобретение сельскохозяйственной техники — это всегда обдуманное и взвешенное решение для агрария, а не импульсивная покупка. Во-вторых, фермеры, как правило, хорошо разбираются в технике и способны самостоятельно устранять мелкие неполадки. Если же проблемы все-таки возникают, мы поддерживаем постоянный контакт как с поставщиком, так и с производителем. В случае необходимости возврата, мы изымаем технику, временно размещаем ее на наших стоянках по всей стране и занимаемся поиском нового покупателя. Это может быть продажа через торги или передача в аренду другому предприятию с последующим правом выкупа. Мы отслеживаем два ключевых показателя: своевременность и собираемость платежей. Своевременность отражает долю платежей, поступивших в срок. Из-за текущей экономической ситуации этот показатель находится на уровне 72-73%, что означает, что около 73% наших клиентов оплачивают вовремя. Однако для нас не критична задержка платежа до трех месяцев. В таких случаях мы поддерживаем связь с клиентом, но не предпринимаем жестких мер. Если же просрочка превышает 90 дней, это свидетельствует о серьезных финансовых проблемах у предприятия, и тогда мы рассматриваем возможность изъятия техники. Что касается собираемости, то есть общего объема фактически полученных платежей, этот показатель составляет около 98%, что является отличным результатом. Это объясняется нашей политикой неизменных лизинговых ставок: клиент платит сумму, зафиксированную в договоре. Например, если в 2022 году ставка составляла 6% годовых, то такой же она остается и в 2025 году. Это обеспечивает пять лет лизинга на чрезвычайно выгодных условиях. Возвращать такую технику невыгодно по нескольким причинам: подобных низких ставок на рынке больше нет, цены на новую технику значительно выросли, аграрий теряет ключевое средство производства и, наконец, ухудшает свою кредитную историю.

Стимулирование спроса и финансовая устойчивость

— Принимая во внимание снижение рентабельности аграрного сектора (18% в 2024 году) и сокращение объемов экспорта, что логично привело к падению спроса на технику и ее производства, как «Росагролизинг» планирует реагировать на эту ситуацию? Когда и при каких обстоятельствах можно ожидать новой волны обновления парка сельхозтехники?

— Мы уже активно стимулируем производство, в первую очередь поддерживая спрос. У нас действует множество программ государственной поддержки и субсидирования. Ключевым фактором для продаж является доступное финансирование — оно первично; все остальные меры поддержки со стороны государства или регионов лишь дополняют его. Без эффективного финансового инструмента спрос не возникнет. Когда в мае этого года мы снизили стоимость финансирования (с 21 мая 2025 года сельхозтехника доступна в лизинг по льготной ставке 8–12% годовых с удорожанием от 3,3%), мы зафиксировали колоссальный рост спроса. До сих пор ежедневно мы получаем заявки на сумму до 500 миллионов рублей. С 21 мая через нашу систему прошло 35 миллиардов рублей. Это выдающиеся показатели, особенно после не очень успешного первого квартала. Я полагаю, что если такой уровень спроса сохранится, то по итогам текущего года мы как минимум не уступим прошлому году, который был для нас рекордным. По сути, создавая благоприятные условия для аграриев — как финансовые, так и сервисные, — мы одновременно поддерживаем и машиностроительный сектор. Важно понимать, что динамика рынка в целом не всегда применима к «Росагролизингу», поскольку наши тренды часто разнонаправлены. В прошлом году рынок сократился, но мы выросли. В этом году, вероятно, будет аналогичная ситуация. Мы предлагаем льготные условия, поэтому снижение общего объема рынка фактически означает сокращение других каналов приобретения техники: дорогих кредитов или покупок за собственные средства из-за сниженной рентабельности. Однако льготный лизинг продолжает эффективно работать. Весь объем «недоприобретенной» сейчас техники представляет собой отложенный спрос. Агропромышленному комплексу необходима новая техника. Можно отложить покупку на год или два, и при хороших специалистах хозяйство может поддерживать технику в рабочем состоянии даже десятилетиями. Но рано или поздно машины потребуют обновления. Поэтому отложенный спрос обязательно реализуется.

— В текущем году «Росагролизинг» получил дополнительную докапитализацию. Существует ли потребность в дальнейшем привлечении средств?

— Проще говоря, докапитализация потребовалась не столько для решения внутренних задач компании, сколько для нужд всей отрасли. Ее цель заключалась в максимизации эффективности государственных инвестиций. Эти средства были направлены «Росагролизингу» для достижения максимальной бюджетной отдачи. Что касается нашей основной деятельности, дополнительная докапитализация нам не требуется. В этом году объем докапитализации составил 4,3 миллиарда рублей, тогда как в прошлом году ее не было. Мы также получаем субсидии, позволяющие поддерживать низкие процентные ставки. При этом объем наших инвестиций в приобретение техники в текущем году уже превысил 50 миллиардов рублей. Таким образом, «Росагролизинг» является самодостаточной организацией на рынке капитала. У нас значительный собственный капитал, высокий показатель собираемости платежей по нашему портфелю, отличные отношения с банками и доступ к рынку облигаций. В этом контексте любое дополнительное поступление капитала служит лишь стимулом для увеличения инвестиционной активности.

— В условиях бюджетного дефицита профильные ведомства пересматривают расходную политику. Ожидаете ли вы сокращения финансирования или изменения формата предоставления льгот?

— Бизнес-модель нашей компании не зависит исключительно от бюджетных инвестиций, поэтому мы готовы к любому развитию событий. Важно отметить, что мы не стремимся к максимизации прибыли за счет государственной поддержки; вместо этого мы направляем всю полученную помощь на формирование льготных условий для наших клиентов. Если объем бюджетных инвестиций сократится, это, безусловно, повлияет на темпы технологической модернизации агропромышленного комплекса.

Взаимодействие с другими программами поддержки и стратегические планы

— Весной была запущена новая программа льготного лизинга, включая сельхозтехнику, реализуемая Минпромом и «Дом.РФ». Не приводит ли это к дублированию государственных мер поддержки? Существует ли конкуренция между различными программами за привлечение клиентов?

— Как таковой конкуренции нет. Наша стратегия заключается в использовании максимального количества мер поддержки на различных уровнях — федеральном, региональном, от поставщиков и даже международном, чтобы расширить круг потенциальных получателей льготных условий. В настоящее время мы являемся полноправными участниками этой программы льготного лизинга. «Дом.РФ» в данном случае выступает как источник финансирования. Для клиента главное — получить технику по низкой ставке. Источник этих средств — будь то банковский кредит или средства «Дом.РФ» — для него не принципиален. Это выполняет казначейскую функцию, позволяя нам наращивать объемы закупок техники и поддерживать стабильность на рынке.

— В апреле «Росагролизинг» утвердил Стратегию развития до 2030 года, конечной целью которой является выход компании на IPO. Почему был выбран именно такой формат, а не продажа акций стратегическому инвестору? Какие задачи ставит регулятор перед компанией в случае потенциальной продажи?

— Инициатива выхода на IPO исходит от менеджмента, однако окончательное решение остается за акционером, который будет оценивать наш прогресс в достижении стратегических целей. Важно понимать, что IPO не является самоцелью. Главная задача — это достижение такого уровня развития, привлекательности бизнеса и соблюдение всех бизнес-требований, при которых выход на IPO станет реальной возможностью. Возможно, мы и не воспользуемся этой возможностью, но компания должна стать инвестиционно привлекательной. «Росагролизинг» входит в число ведущих лизинговых компаний России. Однако, анализируя структуру прибыли, мы видим, что она в значительной степени зависит от государственной поддержки в виде субсидий. Сегодня господдержка есть, но завтра ее может не быть по разным причинам. В идеале, к 2030 году наша структура прибыли должна быть сбалансирована, а зависимость от государства не должна превышать 20-25%; остальная часть должна формироваться за счет других видов деятельности компании. Если мы достигнем этого, то станем чрезвычайно интересными для инвесторов. Вариант привлечения стратегического инвестора также рассматривается, но это станет актуальным, когда наша бизнес-модель будет настолько привлекательна, что инвестор захочет вложить в нее средства.

— Каково ваше отношение к идее приватизации компании? И какой объем пакета акций планируется предложить рынку?

— Наша компания уже является акционерным обществом; просто наши акции в данный момент не торгуются на бирже. Если они начнут торговаться, это лишь повлияет на капитализацию компании. Существенного влияния на процесс технической модернизации агропромышленного комплекса, что является нашей основной задачей, это не окажет. Поэтому сейчас этот вопрос находится вне нашего основного фокуса. Объем пакета акций для потенциальной продажи обсуждать преждевременно, это требует дополнительных консультаций, в первую очередь, с нашим акционером — Минсельхозом.

— В соответствии со стратегией, «Росагролизинг» планирует осваивать новые для себя направления, такие как грузовой и железнодорожный транспорт, а также автобусный парк. Не является ли это отходом от основной деятельности?

— Развитие новых направлений не происходит за счет основного бизнеса; напротив, это его расширение, а не замещение. Когда мы говорим об «экосистеме Росагролизинга», мы подразумеваем расширение спектра продуктов и услуг, предлагаемых нашим клиентам. Это включает не только новые виды техники, но и сопутствующие сервисы. Мы уже оптимизировали процесс лизинга, запустили факторинг — эту услугу мы планируем активно развивать и в ближайшее время выделить в отдельное юридическое лицо, чтобы снять ее с нашего баланса. Мы также рассматриваем создание отдельной финансовой организации для обслуживания наших операционных оборотов, что позволит получать дополнительный доход. Мы четко определили, что основной объем нашей деятельности сосредоточен в сельском хозяйстве и во всем, что с ним связано. Таким образом, у нас нет «непрофильных» активов. Если мы предлагаем вагоны, то это вагоны, предназначенные для нужд аграриев. Если речь идет о судах, то они также используются в интересах сельского хозяйства. Мусоровозы? Это часть отдельной экологической программы, субсидируемой Минприроды, — весьма перспективный рынок, требующий значительной модернизации. Все эти дополнительные услуги являются инструментами, которые помогают нам более эффективно выполнять основную задачу компании.

Интервью взяла Анна Королева